09/29/2014

Réussir sur les marchés américains des hautes technologies 3/4

Cet article repose sur la présentation de Christian Kelle et de Xavier Duportet. Grand merci à eux !

Quand on voit les capacités extraordinaires du cerveau, réseau neuronal, nous ne pouvons nier leur puissance. C’est un outil indispensable pour nous, entrepreneurs où tout peut se jouer surtout quand on est “déraciné”.

Quand deux bons associés s’unissent, la pâte rencontre le levain.

Comme l’indique ce proverbe maltais, la vie est faite de rencontres et d’union. A l’heure de l’interconnexion des êtres, nous ne pouvons pas rester des ermites, surtout quand on veut faire des affaires. Nous évoluons tous dans un réseau. Quand on discute avec d’autres entrepreneurs nous avons tous le mari de la cousine germaine de l’oncle par alliance qui pourrait avoir son mot à dire sur le sujet. A moins que cela soit notre vieil ami ou un proche collaborateur… Il ne faut pas oublier que le monde est petit, d’autant plus quand nous innovons pour une niche.

Mais pourquoi construire un réseau américain ? Quels sont les réseaux ? Comment développer son réseau ?

Réponse : Les réseaux sont des lieux d’échange et de partages, que ce soit des réseaux culturels, éducatifs ou propre à son activité. Leurs constructions s’avèrent être un travail de longue haleine.

Un pour tous, tous pour un !

Ils étaient quatre. Quatre valeureux mousquetaires. Quatre amis qui se jurèrent entraide et partage ce jour là. Et même si la vie les sépara, ils s’efforcèrent, avec plus ou moins de succès, à honorer cet engagement. Qui enfant n’a jamais prononcé ces mots ? Mais le temps a passé et nous sommes devenus des adultes. Dans nos choix d’adultes, portés par notre ambition, nous allons à la conquête des Amériques ! C’est beau sur le papier, mais qu’en est il de la vie quotidienne, loin de la famille et de ses amis ? On se sent un peu seul, non ?

Mais c’est parfait pour travailler ! et puis ça tombe bien nous sommes là pour ça. Dans notre coin, nous établissons des stratégies infaillibles digne des plus grandes stratégies militaires… mais qui s’effondrent comme un château de carte dès leur mise en œuvre.  Le produit n’est pas adapté au marché américain. Ouvrir un restaurant qui proposerai à sa carte mille et une façon d’accommoder fois gras et cuisses de grenouilles peut rencontrer un succès en France, mais aux US moins. Une histoire de culture, d’habitudes.

Nous sommes partis pour développer notre activité, il nous faudra donc recruter ! Quelqu’un connait un bon p’tit gars de confiance ? Nous savons faire la différence entre l’enseignement de l’école Polytechnique, HEC et la Sorbonne. Mais qu’en est il de MIT, Standford et Harvard ? Besoin d’un cabinet d’expertise ? Mais c’est quoi le laisser-passer A-38 ?…

Le réseau peut apporter des réponses à ces questions de la compréhension culturelle à l’accessibilité à d’autres réseaux en passant par la solidarité.

Les outils conseillés pour “tisser sa toile” sont :

  • Linked In (http://www.linkedin.com/) : c’est un outil réservé aux connections professionnelles dans lequel on se présente ainsi que nos réalisations et nos projets.

  • les meetings et conférences. Lieux de rencontre autours des thématiques qui nous intéressent directement. Il est fort à parier que les personnes rencontrées appartiennent à des réseaux. Mais comme on a rien sans rien, il faut à chaque meeting demander une introduction à une nouvelle personne.

  • l’embauche locale. La personne que nous avons recruté a fait des études ? Accepte-elle de nous introduire dans son réseau universitaire ou autre ?

Bonjour, il y a quelqu’un ?

La scène est très connue, nous sommes dans une pièce sombre où seules trois portes sont éclairées. Laquelle choisir ? Laquelle nous permettra d’aller droit au but ?

Tout d’abord, en tant que français, nous pouvons nous tourner vers le réseau des français. Parfait pour l’approche culturelle, le polissage des idées, mais aussi pour le quotidien. Gardons toujours en tête que le Français en France est le peuple le plus critique mais qu’une fois qu’il franchit les frontières, il est le plus chauvin. Ce réseau peut permettre de rencontrer des personnes qui pourra vous servir de mentor… de plus, même s’il n’est pas suffisant, il est un tremplin vers d’autres réseaux. 

Les réseaux professionnels aussi divers et variés qu’il y a de profession. Ces réseaux permettent de rencontrer ses clients potentiels mais également des investisseurs. Ils contribueront à évaluer la notoriété de la start-up. Ces réseaux demandent des investissements continus et durables.

On retrouve des réseaux éducatifs. Il serait handicapant de les négliger. En effet, on pourra y puiser des collaborateurs, des associés, des futurs entrepreneurs mais aussi y croiser des investisseurs. Aux US les réseaux des grandes universités sont beaucoup plus ouverts que ceux très selects de nos écoles. Pour pouvoir y rentrer, on peut soit y étudier, soit participer des évènements organisés par l’université : journée porte ouverte, groupe de réflexion sur un thème donné… Les professeurs sont très accessibles, pour peu de les accrocher en 15min top chrono. En perpétuelle évolution de par la présence étudiante, on se doit d’y être très actif.

Enfin, on retrouve les réseaux liés au Gouvernement Fédéral, aux Etats et aux organismes régulateurs.

Tu es un des miens. Je suis l’un des tiens

Entrer dans un réseau, c’est un petit peu comme rentrer dans un club. Mais ce n’est pas parce que vous êtes recommandés que vous y admis. Il ne faut pas oublier que ces personnes rencontrent beaucoup de monde, qu’elles ont peu de temps libres et qu’elles méconnaissent la culture française.

Il faut donc se préparer ! Les séances de musculation en moins…

  • La première chose consiste à se renseigner sur la ou les personnes que l’on va rencontrer.

  • Se faire présenter par un contact mutuel (qui ne nous veut pas du mal bien entendu)

  • S’avoir répondre à la question “Pourquoi travailler avec une entreprise française ?”

  • Connaitre le contexte culturel américain.

Au cours de l’entretien, il faudra savoir se différencier en étant très direct et accaparer tout de suite la curiosité. Il ne faut pas hésiter à utiliser le “storytelling”.

Si au début, il faut avoir de nombreux contacts, il faudra savoir identifier les bonnes personnes. Pour cela, il ne faudra pas hésiter à distribuer et à prendre les cartes de visites. Tout cela demande du temps, et il faudra le prendre.

Enfin, pour maintenir de bonnes relations, il faut savoir valoriser l’entraide et connecter les personnes entre elles, mais aussi entre la France et les US. Nous sommes purement dans le relationnel et l’émotionnel, soyez aimables (n’oubliez pas de dire bonjour à la dame), ouverts (être plus royaliste que le roi ne servira à rien) et tolérant (qualité pour aborder une nouvelle culture). De plus, il faut que les relations entre les différents membres soient équilibrées : win-win. Ne cherchez pas à "gagner" lors d'une negociation. Enfin, les décideurs ne s’enferment pas dans une tour d’ivoire, n’hésitez pas à aller à leur encontre. Et soyez tout aussi ouverts.

Les relations pour être durables doivent être établie par le CEO. Cela represente une véritable implication ! Et cela démontre réellement votre intérêt pour le marché américain. Encore une fois, on n'a rien sans rien.

La construction d’un réseau équivaut à tisser une toile. Si la dentelle de Calais a une véritable valeur artistique, notre toile doit plutôt ressembler à un plat de spaghettis. Il faut s’atteler à la tâche le plus tôt possible, quand on n'en a pas besoin. Il est possible de commencer avant l’implantation de la société aux US en passant par des programmes tel que NETVA.

Dans le dernier billet, je vous ferai par des nombreux conseils sur le recrutement entendus lors de la conférence.


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